《廠商共贏 經(jīng)銷商銷量倍增路徑》

主講：梅明平老師——經(jīng)銷商培訓(xùn)專家

一、 培訓(xùn)背景

經(jīng)銷商大會(huì)是企業(yè)展現(xiàn)廠家實(shí)力的重要時(shí)機(jī)，將經(jīng)銷商匯聚在一起，深入了解企業(yè)，分享企業(yè)獲得的成就，以此證明經(jīng)銷商選擇的正確性，增加經(jīng)銷商對(duì)企業(yè)的信心和忠誠度，是實(shí)現(xiàn)廠商共贏的重要舉措。

作為廠家渠道管理者，你的經(jīng)銷商忠誠度高嗎？你的經(jīng)銷商營銷理念怎么樣？你的經(jīng)銷商愿意組建團(tuán)隊(duì)去擴(kuò)大分銷嗎？你有多少數(shù)量的“家人型經(jīng)銷商”？經(jīng)銷商愿意執(zhí)行銷售人員所傳達(dá)的廠家政策嗎？你的經(jīng)銷商在區(qū)域市場(chǎng)上發(fā)展的怎么樣？

中國經(jīng)銷商培訓(xùn)第一人梅明平老師獨(dú)家開發(fā)課程——《廠商共贏 經(jīng)銷商銷量持續(xù)倍增路徑》，將用經(jīng)銷商的語言，以廠家立場(chǎng)，通過第三方角度來把握廠商的微妙尺度，為經(jīng)銷商提供一套系統(tǒng)而明確的經(jīng)營發(fā)展思路與操作工具。

二、 面臨問題

?  互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代傳統(tǒng)經(jīng)銷商的生意越來越難做，越來越累，對(duì)未來沒有信心；

?  經(jīng)銷商小富即安，缺乏激情，坐商行為嚴(yán)重，最后嚴(yán)重依賴廠家等靠要；

?  經(jīng)銷商忠誠度低多品牌經(jīng)營，不重視廠家的新產(chǎn)品，導(dǎo)致銷量持續(xù)下降；

?  經(jīng)銷商夫妻店模式轉(zhuǎn)公司運(yùn)營，不會(huì)現(xiàn)代管理，導(dǎo)致管理費(fèi)用不斷上升；

?  經(jīng)銷商不愿意開發(fā)分銷或終端網(wǎng)絡(luò)，區(qū)域市場(chǎng)競爭力下降，銷量上不去；

?  經(jīng)銷商不配合廠家的銷售代表，導(dǎo)致廠家政策難以貫徹，廠商矛盾加劇。

三、 課程大綱

第一講  掌握品牌核心經(jīng)營思路

一、經(jīng)銷商競爭階段的經(jīng)營模式

1、產(chǎn)品為王

2、渠道為王

3、終端為王

4、顧客為王

二、經(jīng)銷商競爭的終極戰(zhàn)場(chǎng)

1、經(jīng)銷商的終極戰(zhàn)場(chǎng)

2、經(jīng)銷商的營銷目標(biāo)

3、經(jīng)銷商的資源配置

三、定位是經(jīng)銷商業(yè)績持續(xù)倍增的基礎(chǔ)

1、什么是定位？

2、確定你要傳遞的定位

3、宣傳定位是新型經(jīng)銷商的特征

四、經(jīng)銷商成為區(qū)域霸主才是最終的贏家

1、廠商長久合作理論——Y23理論

2、勝者為王贏家通吃是成功鐵律

第二講  團(tuán)隊(duì)管理提高公司效益

一、經(jīng)銷商管理員工的2大思路

    1、老板與員工的分工

    2、高效老板使用的殺手锏

二、經(jīng)銷商招聘員工的3大標(biāo)準(zhǔn)

    1、適合中小企業(yè)員工的3大標(biāo)準(zhǔn)

    2、中小企業(yè)招募員工的2大方法

三、適合經(jīng)銷商的員工培訓(xùn)3大方法

  1、培養(yǎng)接班人最有效的方法-授權(quán)

  2、快速培養(yǎng)新員工的方法-傳幫帶

  3、提高平均業(yè)績性價(jià)比最高的方法-冠軍復(fù)制

四、激勵(lì)員工的4大方法

    1、眼睛亮一點(diǎn)

    2、帽子多一點(diǎn)

    3、嘴巴甜一點(diǎn)

    4、愛心廣一點(diǎn)

五、員工績效管理4個(gè)步驟

    1、分解目標(biāo)

    2、更新方法

    3、過程檢查

    4、結(jié)果處理

第三講  渠道分銷實(shí)現(xiàn)渠道掘金

一、3個(gè)重要思想

1、金字塔理論

2、經(jīng)銷商成敗的分水嶺

3、分銷渠道是經(jīng)銷商的核心資產(chǎn)

二、分銷渠道開發(fā)

1、分銷渠道最關(guān)心的4大核心問題

2、開發(fā)分銷渠道的3大策略

三、分銷渠道管理

1、客戶管理的重要性

2、客戶管理的2大原則

3、ABC客戶分類

4、ABC客戶分類管理法

第四講  銷售計(jì)劃振奮銷售激情

一、銷售計(jì)劃管理奧秘

1、8大步驟科學(xué)分解銷售計(jì)劃

2、4種方法嚴(yán)格跟進(jìn)銷售計(jì)劃

3、6大要點(diǎn)高效管理銷售計(jì)劃

二、讓銷售員工瘋狂的薪酬設(shè)計(jì)

1、薪酬設(shè)計(jì)的6大方案

2、薪酬設(shè)計(jì)的6大關(guān)鍵點(diǎn)

第五講  做好終端動(dòng)銷  加快市場(chǎng)掘金

一、關(guān)于促銷的核心觀點(diǎn)

1、會(huì)進(jìn)貨與會(huì)賣貨

2、不同的賣貨方式

3、活動(dòng)與靜止的產(chǎn)品

二、六大經(jīng)典促銷套路

1、進(jìn)貨套餐

2、捆綁促銷

3、加滿得促銷

4、買贈(zèng)促銷

5、坎級(jí)促銷

6、限期促銷

第六講  庫存降本增效    提高配送效率

一、安全庫存與經(jīng)濟(jì)進(jìn)貨

1、安全庫存量

2、經(jīng)濟(jì)進(jìn)貨量

二、科學(xué)實(shí)施配送

1、自己配送

2、共同配送

3、第三方配送

三、聚寶盆庫存管理法

1、將重要產(chǎn)品放進(jìn)聚寶盆

2、由老板親自管理

3、采用科學(xué)管理方法

第七講  財(cái)務(wù)精細(xì)管理  加快資金周轉(zhuǎn)

一、現(xiàn)金本位原則

1、經(jīng)營要以現(xiàn)金為基礎(chǔ)

2、經(jīng)銷商的錢到底去哪里了？

3、為什么賬面贏利卻沒有現(xiàn)金？

4、現(xiàn)金流量表

5、水庫式經(jīng)營

6、無債經(jīng)營

二、錢賬物對(duì)應(yīng)原則

1、一本爛賬

2、賬款處理

3、賬錢物對(duì)應(yīng)的好處

4、不對(duì)應(yīng)的壞處

三、肌肉結(jié)實(shí)原則

1、企業(yè)如人體

2、陶瓷石塊論

3、產(chǎn)品擠壓品的處理

4、只賺通過勞動(dòng)帶來的利潤

5、取消費(fèi)用預(yù)算制度

6、買一升

第八講  成功經(jīng)銷商的四大特質(zhì)

一、擁有長期而明確的目標(biāo)

1、沒有目標(biāo)的經(jīng)銷商的表現(xiàn)

2、樹立明確的目標(biāo)才有未來

二、要成為一名成熟的經(jīng)銷商

1、不成熟經(jīng)銷商的表現(xiàn)

2、成熟的經(jīng)銷商才能掌控自己的命運(yùn) 

三、專心、專一、專業(yè)

1、花心經(jīng)銷商的表現(xiàn)

2、只有專家才是贏家

四、與時(shí)俱進(jìn)，養(yǎng)成學(xué)習(xí)的習(xí)慣

1、不愛學(xué)習(xí)的經(jīng)銷商的表現(xiàn)

2、學(xué)習(xí)的方法

第九講  同心同德打造廠商共贏

一、保證完成廠家銷售任務(wù)

1、銷售任務(wù)對(duì)廠家的影響

2、完成銷售任務(wù)要注意

二、高效利用廠家促銷資源

1、不截留贈(zèng)品

2、不截留費(fèi)用

3、不變相獲利

三、堅(jiān)定維護(hù)市場(chǎng)流通秩序

1、不竄貨

2、不低價(jià)

四、密切配合廠家的銷售指導(dǎo)

1、與廠家銷售代表處理好關(guān)系

2、多從廠家銷售代表了解廠家的信息

3、充分利用廠家銷售代表手中的資源